Naturaleza y organización de las actitudes.

Naturaleza y organización de las actitudes.

·         El cambio de aptitudes

1. Introducción:

En este tema nos aproximaremos a un concepto que ha sido clave para la psicología social, el concepto de aptitud.

Las aptitudes, han hecho posible que la psicología social conceptualice teóricamente la relación entre lo que la gente piensa, siente, dice y hace.

Otra característica clave será el poder de vinculación del mundo personal con el mundo social, pueden ser vistas como una concretización del pensamiento grupal en la persona. Serian entonces, un punto de encuentro entre la psicología y la sociología, un concepto plenamente psiosocial.

Naturaleza de las aptitudes

1.1   El concepto de aptitud.

Las aptitudes, ¿son ideas?, ¿Son sentimientos?, ¿Son simples repeticiones de actos habituales, tendencias?

Las aptitudes son:

-“Estados de preparación”, previos a la conducta, que condicionan esta.

-Disposición a responder a un objeto con cierto tipo de conducta.

- Evaluativa global  que se activa delante de un objeto.

“Veo un cartel taurino y como me gustan los toros, se activan mis pensamientos positivos”

-Componente comunicable de nuestras valoraciones subjetivas.

Manifestarlo con el lenguaje, “Pues yo estoy a favor de los toros”.

1.2   Formación de las aptitudes.

·         Algunas teorías sobre su origen.

Adquisición de las aptitudes:

1.       Factores de aprendizaje: EL APRENDIZAJE SOCIAL.

Desde las teorías conductistas, se explica la emergencia de aptitudes según diversos procesos de aprendizaje. El primero que consideraremos es el condicionamiento clásico.

Imaginemos una situación concreta: Un niño pequeño ve que su madre muestra señales de desacuerdo y molestia cada vez que se encuentra con miembros de un grupo minoritario. Al principio, el niño no tiene ningún tipo de respuesta delante de esta persona, pero de vez en cuando al final de repetidos encuentros, el niño acabará asociando el malestar y enfado de su madre a la presencia de estos miembros, de manera que, el resultado  será que el niño finalmente acabará reaccionando de la misma manera negativa delante de la gente que pertenezca a grupos minoritarios.

Dentro de las mismas teorías, encontramos también aquellos autores que prefieren ver las aptitudes constituidas a partir de procesos de refuerzo y castigos, esta teoría es el  condicionamiento  instrumental.

Por ejemplo, se encontró que las respuestas a una encuesta de aptitudes fuerton influenciadas por una conversación telefónica hecha una semana antes de la encuesta, aparentemente no relacionada, en la que el investigador reforzaba ciertas aptitudes respondiendo un “bien” a las opiniones expresadas por las personas. Este mecanismo se relaciona a menudo con la socialización; a partir de sonrisas, signos de aprobación y atenciones, y de castigo, los padres y las madres educan a sus hijos en las direcciones que creen apropiadas y al mismo tiempo, conforman de manera muy importante sus actitudes. Eso explicaría, por ejemplo, casos en los que escuchamos a niños pequeños expresar opiniones políticas, que probablemente no aci´ñ

y por ultimo encontramos también la noción de modelaje de Bandura, el cual propone que para entender una aptitud no es necesaria la experiencia directa. A menudo, la observación del comportamiento de alguno (el modelo), y de las consecuencias  que este comportamiento tiene para el modelo es suficiente para que nosotros hagamos un aprendizaje.

Por ejemplo, tener una madre trabajadora puede condicionar las aptitudes de su hija sobre su orientación profesional y etilos de vida, o tener un familiar metido en política puede orientar nuestra aptitud hacia ciertos aspectos del sistema electoral.

2.       El Proceso de socialización: LOS AGENTES SOCIALIZADORES



La socialización, el proceso mediante el cual una persona pasa a ser un miembro competente para desarrollarse en una sociedad o en una cultura.Es uno de los principales procesos de transmisión y reproducción de actitudes especialmente durante la infancia.

Principales agentes socializadores: Familia, escuela, medios de comunicación, amistades, grupos…

Su influencia no se debe tanto a procesos de aprendizaje si no a la transmisión de conocimientos como información impregnada de valores, modelos de conducta, valores, etc.

Con la diferencia de que cada niño o niña adquirirá las actitudes propias del entorno cultural en el que crezcan y se encontraran con diferencias, entre culturas, niveles socio económicos diferentes, etc.

 3.       La comparación social: LOS GRUPOS.

Los grupos son también una fuente importantísima en la formación de aptitudes, ya que las personas tienden a desarrollar aquellas aptitudes propias de los grupos con los que se relacionan.

Según la teoría de la comparación social de Festinger (1954), las personas tendemos a compararnos con otras personas para saber si nuestros puntos de vista son o no correctos. Si no tenemos criterios objetivos cercanos para valorarlos –como es normalmente el caso de las situaciones sociales- las comparamos con las de los otros.

En caso de coincidencia, deducimos que nuestras aptitudes son correctas, en caso de discrepancia, intentaremos modificar las, y las haremos cambiar hacia el grupo dominante.

Se explicaría así como nuestras aptitudes acaban pareciéndose a las aptitudes  de otros miembros del grupo.

 1.3   Funciones de las aptitudes:

Las aptitudes son útiles y cumplen funciones importantes para las personas. Estas funciones se dividen en motivacionales y cognitivas.

1 .       Función cognitiva de orientación:

Nos sirve de guía y esquema. Las aptitudes proporcionan patrones o marcos de referencia para interpretar y entender un mundo que aparecería como desorganizado y caótico.

2.       Función de expresión identitaria/ Función defensiva del yo:

Dicen de nosotros, el tipo de personas que somos. Permiten defender el concepto que tenemos de nosotros mismos, y permite también que nos aceptemos.

3.       Función de preservación de la autoestima:

Contribuye a la defensa y enaltecimiento del yo.

4.  Función de ajuste social.

Nos permite ser aceptados en ciertos grupos y contextos.

2. Aptitudes y conductas.

2.1. De la aptitud a la conducta.

-Teoría de la acción razonada.

-Teoría de la conducta planificada.

-El procesamiento espontaneo.

2.2. De la conducta a la aptitud.

-La disonancia cognitiva.

Esta teoría presupone que la inconsistencia entre cogniciones -por ejemplo, lo que sabemos que pensamos o sentimos, y lo que sabemos que hemos hecho- provoca una sensación psicológica de malestar o disonancia. Será precisamente esta disonancia y la motivación de recuperar el estado de equilibrio, lo que la teoría presentara como a mecanismo explicativo del cambio de aptitudes.

Por lo tanto, es un estado de tensión que se produce cuando el sujeto mantiene dos cogniciones incompatibles des del punto de vista psicológico. Dado que es desagradable, el individuo estará motivado a reducir la disonancia.

Y esto puede hacerse:
·         Modificando ambas cogniciones
·         Generando nuevas cogniciones que hagan de puente.
·         Trivializando la inconsistencia.

La teoría expone también  situaciones en las que es probable que se experimente disonancia  cognitiva y que veremos a continuación.

1.       DISONANCIA POST-DECISIONAL:

Una situación que tiende que a provocar disonancia cognitiva es la toma de decisiones, ya que escoger siempre comporta renunciar a algo que tiene algún atractivo para nosotros.

2.       JUSTIFICACIÓN DEL ESFUERZO:

A menudo dedicamos esfuerzos para conseguir alguna cosa, por ejemplo, ser admitidos en un club  asociación. Si no conseguimos nuestra meta, o si una vez conseguida no es como esperábamos, experimentaremos disonancia a causa del esfuerzo invertido.

3.       CONDUCTA CONRACTUDINAL:

También podemos experimentar disonancia en aquellas situaciones en las que a partir de presiones más o menos sutiles nos comportamos de una determinada manera que está en contra de nuestras aptitudes.

Condiciones del cambio de aptitudes
·         Una conducta pública y irreversible: una conducta que nos compromete
·         La percepción de libertad de elección: La sumisión es libremente consentida
·         Una justificación externa insuficiente: ausencia de factores externos suficientes para explicar la conducta.

2.2 Técnicas de manipulación.
Tácticas comporta mentales de cambios de aptitudes.

1.       Técnica del pie en la puerta:

-Se pedía a los peatones una moneda de 20cts.

-A la mitad se les pedía la hora de antes y a la otra mitad la moneda directamente

-Solo un 10% daba  la moneda en petición directa, pero un 50% la daba después de la petición de la hora.

Una demanda pequeña, a la que es difícil negarse aumenta la probabilidad de acceder a otra mayor.

2.       Técnica del reclamo.

-se preguntaba a un grupo de estudiantes  fumadores si querían participar en un experimento sobre el tabaco.

-A la mitad se les informaba  que habían de pasar 18 horas sin fumar antes de haber accedido, a la otra mitad se les decía después ( y se les daba la opción de retirarse)

-Solo un 5% accedieron cuando se les informo antes, pero un 95% cumplió con el compromiso cuando se les dijo después.

Una vez el sujeto se ha comprometido la aparición de inconvenientes no le  descoratja tanto como si las conociera desde el principio.

 Mecanismos explicativos.

La implicación o compromiso.

-Cuando obramos pública e irreversiblemente en un cierto sentido, se hacen mucho más probables posteriores acciones en la misma dirección.

-Efecto de congelación: Nos adherimos a las decisiones tomadas, aunque cambien las circunstancias.

 Auto percepción.

-Inferimos nuestras propias preferencias y disposiciones a partir de nuestros actos.

-Una acción en un cierto sentido nos lleva a percibirnos como “el tipo de persona que hace actúa así”  y a seguir obrando en consecuencia.

 Técnicas de manipulación.

-Técnica de la puerta en la nariz.

Se pide a un grupo de estudiantes que acompañen al zoo una tarde a un grupo de chicos delincuentes.

A la mitad se les pide directamente, y a la otra mitad se les había pedido antes una colaboración voluntaria de dos años que no habían aceptado.

Solo un 17% acepta ir al zoo en la petición directa, y un 50% acepta después de haber despreciado una demanda muy costosa.

Cuando una demanda es percibida por otra más exigente que el sujeto rechaza, la probabilidad de que acceda es mayor.

Técnica del “eso no es todo”

Se montan tiendas en el campus de venta de pasteles.
A la mitad de los sujetos se les pide un dólar por pastel, y antes de que se decidan, se les rebaja a cent.

A la otra mitad se les pide directamente cent.

Solo un 40% lo compra cuando se le dice el precio real a la primera, y un 73% lo compra si  antes se le ha dado un precio mayor.

La probabilidad de que el sujeto se decida por algo aumenta si antes de decidirse por un momento se le ha hecho pensar que el precio era mayor.

La reciprocidad.

En todas las sociedades opera una norma de reciprocidad en las concesiones mutuas.

Cuando interpretamos la conducta de alguien como una concesión o favor (rebaja del precio o de la exigencia) nos sentimos obligados a corresponderle aceptando.

L’ancoratge.
Generalmente no tenemos claro cuál es el precio o gasto aceptable para acceder a alguna cosa.

El precio o gasto de la primera petición actúa como ancla o referente orientativo, haciendo aparecer la segunda “barata” o aceptable por contraste.

3- EL ARTE DE LA PERSUASIÓN.

Cambiar actitudes mediante mensajes. Ejemplo: Publicidad.

3.1 Los mecanismos de la persuasión.

1. La investigación del grupo de Yale.

Los pioneros de la comunicación persuasiva. Enfatizaron los procesos de comunicación social como un contexto de formación y cambio de las actitudes.

La contribución de estos investigadores que ha tenido más repercusión han  sido los resultados obtenidos a partir de una serie de experimentos en los que intentaban determinar aquellos factores situacionales que podían ejercer un cierto efecto de refuerzo e influenciar los procesos persuasivos. Los estudios se han basado en cuatro factores: Fuente/ mensaje/ receptor/ canal.

Características de la fuente:

Los mensajes según de quien vengan tienen un impacto diferente en nosotros. La característica que se ha detectado como a más importante es la credibilidad. Si la fuente es percibida como a experta y digna de confianza, con conocimiento el cambio es mas grande.



Formula de la credibilidad: Competencia + Confianza. (con la sensación de desinterés y objetividad).

Un experto será influyente no solo en las materias que domina, sino, hasta en cuestiones de otro tipo. Sería el caso por ejemplo de ciertos anuncios en los que aparecen expertos en una materia y anuncian alguna cosa con  la cual no tienen nada que ver.

El efecto adormecido.
Este efecto muestra que, cuando el impacto persuasivo del mensaje se mide a corto plazo, este es más grande en las fuentes de alta credibilidad.  No obstante eso, si el impacto se mide al cabo de un tiempo, no parece haber diferencia entre la fuente.

 Este resultado se llama: “disociación entre la fuente y el mensaje”: Al cabo de un tiempo, aunque se pueda recordar el mensaje, ya no se recuerda la fuente, y por tanto, ya no tiene importancia si esta era mucho o poco creíble, y solo tiene efecto el mensaje en si.

La credibilidad de la fuente no parece imprescindible para la persuasión. Mensajes con contenidos que han sido desacreditados  o mensajes con una fuente que ha sido desacreditada, consiguen en cambio eficacia persuasiva.

Los ingredientes del atractivo:
Como mas positivamente se valora la fuente, más inclinada está la gente de aceptar sus puntos de vista.

 El atractivo no es solo físico, sino que puede ser por similitud (posibilidad de identificación)y por popularidad.  – Belleza+ Parecido+ Popularidad.

Características del mensaje:

El mismo mensaje y su organización y construcción pueden tener efectos determinantes en como el mensaje es recibido.

Por ejemplo: El dilema de la DGT.

No solo hay que generar sensación de miedo, para que acabe generando un cambio de conducta tiene que ir acompañado de:
-Percepción de la gravedad del problema.

-Susceptibilidad al problema: te puede pasar a ti.

-Eficacia percibida: La propuesta soluciona el problema.

-Auto eficacia percibida: Sensación de que es sencillo hacerlo.

3.2. El procesamiento de la información:
Dos mecanismos por los que nos influyen mas los mensajes: El procesamiento de la información.

-Persuasión sistemática:

La persuasión es el producto de un cálculo fundamentado en la consideración racional del contenido. [Solidez y consistencia de los argumentos] -> Valorar la información cuanto de solidez y consistencia tienen los argumentos.  Se utiliza cuando quieres adquirir un coche/ casa/moto…

-Persuasión Heurística:

La persuasión es el producto de elementos periféricos a la cuestión que se discute: Atractivo de la fuente, velocidad del habla… 

La mayoría de veces lo que hay que trabajar es la forma en la que se transmite la información. Ejemplo: Campañas de Axe.

Las dos funcionan pero el impacto es diferente.

MENSAJE: Alta motivación/Alta capacidad para evaluar->  GRADO DE ELABORACIÓN DEL MENSAJE: Ruta central: Procesamiento sistemático-> Efecto persuasivo más duradero y vinculado a la conducta.
Mensaje: Baja motivación/Baja capacidad para evaluar.-> Grado de elaboración del mensaje: Ruta periférica: Procesamiento Heuristico. -> Efecto persuasivo menos duradero y vinculado a la conducta.

3.3. La resistencia a la persuasión:

Mecanismos que evitan o dificultan la persuasión.

1 La reactancia:            

Se pone en marcha en el momento en que te das cuenta de que te están presionando.

-Estamos motivados a preservar nuestra libertad y cuando esta se ve amenzada ( presión fuerte, limitación de nuestra capacidad de elección) reaccionamos protegiéndola.

-Tres condiciones:
*Que la amenaza sea personal
*Que la persona se sienta con derecho a elegir.
*Que la amenaza vaya dirigida a un aspecto importante para su identidad.
Actuaras en contra cuando estos limites se toquen.

2         La exposición selectiva:

-Tendemos a exponernos a los mensajes con los que estamos de acuerdo.

- Tendemos a evitar los mensajes que cuestionan nuestros puntos de vista o que nos crean disonancia.

Ejemplo: Política.

Nos exponemos selectiva mente, no te expones a cosas que son diferentes. Esto dificulta la persuasión.

3         La asimilación sesgada.

A veces, juzgamos la credibilidad del emisor por la similitud con nuestros puntos de vista  y esa des cualificación de la fuente inhibe el cambio de actitud.
Ejemplo: Teoría del equilibrio de Heider: Persona 1+ persona 2-> Estoy de acuerdo con ella: me gusta.
Por ejemplo si con una persona que habitualmente no piensas igual, y en un momento dado si… lo que se vera afecto es la valoración que yo tengo de esa persona.

Lo que se acaba modificando no es mi conducta si no la valoración o relación con la persona.

Contra argumentación y inoculación: La eficacia de adoctrinar entretenimiento.

-Nuestra capacidad de contra argumentación reduce la eficacia de la persuasión

-Por esta razón cuando se nos avisa de que trataran de convencernos la persuasión es menor, y cuando nos coge desprevenidos o cuando nos distraemos nos influye mas.

Contra argumentación y inoculación: La convivencia de cuestionarse las cosas.

-La capacidad de contra argumentar y la resistencia a la persuasión se pueden entrenar.

-Si nos esforzamos a dar razón de nuestras posturas atacándolas moderadamente, después resistimos mejor un ataque agresivo a nuestras convicciones.

-Las creencias que nunca nos hemos cuestionado son frágiles, por que no estamos “vacunados” contra los ataques que intentan modificarlas..